En la actualidad los consumidores no sólo buscan que un producto o servicio cubra sus necesidades o problemas, sino que también les permita satisfacer sus gustos, deseos y hasta sus emociones. Es decir, que en cada compra, y cada vez más, un cliente busca vivir una experiencia.
Este es el principal fundamento del experiential marketing, un recurso que utilizan algunas empresas –de todos los giros y nichos– como estrategia para diferenciarse de la competencia y captar no sólo la atención, sino la lealtad de sus clientes.
Pero, ¿cómo vender una experiencia? Se trata de involucrar tanto el intelecto como las emociones del cliente al momento de la compra, y en el mismo punto de venta.
La idea es que los consumidores vivan la experiencia de compra o uso de un producto o servicio con al menos uno de sus cinco sentidos.
Otra de las claves de este tipo de mercadotecnia es tratar a los consumidores no solamente como seres racionales, sino también emocionales. Por ello, es importante poner especial cuidado no sólo en la calidad de los productos y en el servicio, sino en el vínculo emocional que se establece con los consumidores.
El objetivo es ir más allá de las expectativas del cliente. Lograr lo que los mercadólogos definen como el efecto “wow”. Y por último tomar en cuenta que ofrecer una experiencia no significa hacer cosas necesariamente atractivas, llamativas y hasta costosas, sino que ante todo es escuchar al cliente e identificar sus expectativas. Y así poder determinar el valor agregado adecuado para realmente impactarlos con momentos de diversión, alegría, placer, relajación, status, aprendizaje o belleza. En este punto, la creatividad es la mejor aliada.
Recordar que un comprador satisfecho y feliz, tanto con el producto como con la vivencia, se convertirá en un cliente leal y en el mejor promotor de una marca.
Tipos de vivencias
Dentro del experiential marketing se distinguen cuatro tipos de vivencias, que según las características de un producto o servicio, dejan un recuerdo memorable en el corazón y la mente de los consumidores. Éstas son:
- Las sensoriales. Aquellas que atacan los 5 sentidos de los clientes.
- Las afectivas. Éstas están enfocadas en los sentimientos de las personas.
- De conocimiento. Las que apelan a los pensamientos y al intelecto del consumidor.
- Las físicas y de estilo de vida. Relacionadas con conceptos de status, estereotipos e identificación social.
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